Сайт чи маркетплейс: Rozetka, Prom чи свій інтернет-магазин

Коротка відповідь

Масовий товар із низьким чеком — починайте з маркетплейсу. Нішевий товар, послуги або плани будувати бренд на роки — одразу робіть свій сайт. Решта — варіації цих двох сценаріїв.

За моєю практикою, найгірше рішення — назавжди застрягти на маркетплейсі. Через 2-3 роки виявиться, що ви віддаєте 15-25% з кожного продажу, не маєте власної бази клієнтів, не можете запустити ремаркетинг, а Rozetka або Prom можуть будь-якої миті змінити правила. Реальний приклад: у листопаді 2024 Prom закрив базовий тариф для нових продавців — ті, хто планував стартувати на ньому, мусили переходити на дорожчі пакети. До того часу ваш магазин уже звик жити на чужих умовах.

Далі — чесний розбір по цифрах: що насправді коштує продавати на маркетплейсі у 2026, коли він виправданий, а коли ви просто палите маржу. У кінці — коли все-таки треба робити свій інтернет-магазин.

Що дає маркетплейс

Маркетплейс — не зло. Це інструмент, який вирішує конкретні задачі, особливо коли ви тільки стартуєте.

Готовий трафік

Rozetka — №1 у категорії Marketplace в Україні за даними SimilarWeb, з трафіком близько 50-75 млн візитів на місяць (усі джерела разом). Prom — 32,9 млн візитів за вересень 2025 року. Ви відкриваєте магазин і вже на першому тижні отримуєте перегляди товарів. Свій новий сайт за цей час не побачить майже ніхто — потрібні місяці на SEO або тисячі гривень на контекстну рекламу, щоб вийти на той самий обсяг.

Швидкий запуск

Реєстрація, верифікація, заповнення каталогу — від 3 днів до 2 тижнів, і ви вже продаєте. Свій повноцінний інтернет-магазин будується 1-3 місяці залежно від функціоналу. Якщо треба перевірити ідею ще до того, як вкладатися в розробку — маркетплейс ідеальний інструмент тестування.

Інфраструктура з коробки

Оплата, доставка, повернення товару, юридичні аспекти — все вирішено платформою. Не треба інтегрувати платіжну систему чи Нову Пошту, писати оферту, підключати онлайн-касу. На своєму сайті це окремі задачі вартістю 5-15 тис. грн і кілька тижнів роботи.

Довіра за замовчуванням

Покупець довіряє Rozetka і Prom, бо там є гарантія повернення грошей, рейтинг продавця, контроль якості. Він не боїться платити онлайн магазину, якого не знає. Молодому бренду без репутації цю довіру треба заробляти роками — або купувати через рекламу та відгуки.

Низький поріг входу за грошима

Запуск магазину на Rozetka — одноразова активація приблизно 1 100 грн (з яких 1 000 грн залишається на балансі як гарантійний платіж) плюс 120 грн/міс абонплати (списується тільки якщо в місяці були операції). На Prom — від 7 500 грн/рік за пакет без сайту або від 5 000 грн/рік за тариф із сайтом на власному домені. Свій інтернет-магазин з нуля — від 40 000 грн розробки плюс хостинг і просування. Поріг входу різниться у 5-10 разів.

Чого маркетплейс не може дати

Усе, що дає маркетплейс, ви оплачуєте в тій чи іншій формі. Ось чим конкретно.

Комісія з кожного продажу

На Rozetka комісія залежить від категорії — за публічними оглядами діапазон 3-27%. До неї додається ПДВ на 40% від суми комісії: схема «роялті 60% (без ПДВ) + субліцензія 40% + ПДВ 20% на ці 40%». Якщо у вашій категорії базова комісія 15%, реально ви заплатите близько 16,2%.

На Prom діє «єдина комісія» 1-18% за категорією. Її можна знизити на 50% у режимі «Економ» (доступний топ-продавцям) або підвищити в режимах «Турбо»/«Більше продажів» для активного просування. Для продавців з власним доменом на Prom — фіксована комісія 10 грн за кожне замовлення, оформлене через кошик сайту.

На своєму сайті комісія платіжної системи — 2,5-3%, тобто 25-30 грн з тисячі гривень обороту. На обігу 500 тис. грн/міс різниця складає 60-100 тис. грн прибутку — щомісяця.

Бази клієнтів у вас немає

Покупець купив у вас на Rozetka — і це клієнт Rozetka, не ваш. Ви не маєте його email, телефону, історії покупок. Не можете запустити ремаркетинг, надіслати персональну пропозицію, повідомити про новий товар. Через рік той самий клієнт купить аналогічний товар у конкурента, бо для нього ви — просто карточка в каталозі.

Бренд не будується

На маркетплейсі вас бачать поряд з 20 конкурентами, які продають той самий або схожий товар. Покупець вибирає за ціною і відгуками, не за брендом. Ви не можете розповісти свою історію, показати команду, виділитися дизайном чи контентом. Усі магазини на Rozetka виглядають однаково — це принципова обмеженість платформи.

Цінова війна

На маркетплейсі товар із найнижчою ціною майже завжди виграє. Якщо ви не виробник, а перепродавець — конкуруєте з демпінгом, маржу ріжуть до 5-10%. Окремий нюанс: Rozetka сама є найбільшим продавцем на власному маркетплейсі, тому може встановлювати агресивні ціни на ходові категорії, з якими дрібним продавцям конкурувати важко. Своїм сайтом можна виправдати вищу ціну сервісом, експертизою, контентом, кейсами — на маркетплейсі цього інструментарію немає.

Залежність від однієї платформи

Rozetka підняла комісію — ви заплатили. Prom змінив алгоритм видачі — ваші товари впали на 50-ту сторінку. Платформа заблокувала акаунт за «підозрілу активність» — ви втратили канал продажів за добу. Бізнес, побудований повністю на чужій платформі, вам не належить.

Свіжий приклад: у листопаді 2024 Prom закрив базовий тариф (100 грн/міс абонплати + комісія) для нових продавців, а тим, хто вже на ньому працював, дав час до 30 квітня 2025 перейти на інші пакети. Це не зловмисність — нормальна бізнес-логіка платформи. Але рішення приймають не за вас і не для вас. Якщо подібне станеться з вашою основною ціновою моделлю — ви адаптуєтесь або підете.

Нульове SEO для вашого бренду

Карточка товару на Rozetka ранжується від імені Rozetka, не вашого магазину. Якщо людина гуглить «купити X у Києві», у топі з'явиться домен rozetka.com.ua, не ваш. На своєму сайті ви будуєте власну SEO-присутність, яка зростає роками і приносить безкоштовний трафік. Детальніше про це — у статті SEO простими словами.

Що дає власний інтернет-магазин

Свій сайт коштує дорожче на старті, але дає те, чого маркетплейс ніколи не дасть. Розберу по пунктах.

Контроль над маржею

Ви платите тільки 2,5-3% платіжній системі і фіксовані витрати на хостинг, домен, підтримку. Жодних 15-25% комісії з обороту. На обігу 1 млн грн/міс економія складає 120-220 тис. грн порівняно з Rozetka. Це різниця між «виживаємо» і «масштабуємось».

База клієнтів і ремаркетинг

Email, телефон, історія замовлень, інтереси — усе ваше. Можна надіслати акційну розсилку, нагадати про забутий кошик, запропонувати супутній товар через 2 тижні. Це збільшує LTV (життєву цінність клієнта) у 2-3 рази порівняно з одноразовою покупкою на маркетплейсі, де клієнт навіть не запам'ятає назву вашого магазину.

Брендинг і диференціація

Власний дизайн, своя структура, свої тексти, свої гарантії. Можна розповісти, чому саме у вас купують. Показати команду, виробництво, кейси, відгуки. На маркетплейсі цього інструментарію просто нема. Бренд — це актив, який зростає у вартості, поки ви на нього працюєте.

Аналітика і прийняття рішень

Google Analytics, Search Console, теплові карти — повний контроль над тим, як поводяться користувачі. Ви бачите, які товари переглядають найдовше, де виходять, які запити приводять на сайт. На Rozetka ви маєте тільки статистику переглядів і продажів — рівень бізнес-аналітики ближчий до нуля.

Власне SEO і контент-маркетинг

Блог із корисними статтями, гайди, відео-огляди — усе це робить ваш сайт магнітом для органічного трафіку. Один сайт може ранжуватися за сотнями запитів одночасно. Через 1-2 роки систематичної роботи отримуєте безкоштовний трафік, за який не треба платити щодня. Це і є контент-стратегія у дії.

Свобода інтеграцій і функціоналу

Хочете калькулятор підбору товару — реалізуємо. Програму лояльності — підключаємо. CRM, складську систему, чат-бота — все можливо. На маркетплейсі ви робите тільки те, що дозволяє платформа.

Реальні цифри: скільки лишається з продажу у 2026

Поки що це були принципи. Тепер цифри. Уявімо, що ви продаєте товар за 1 000 грн. Подивимось, скільки реально лишається з кожного продажу на кожному каналі за тарифами 2026 року. Беру середню категорію (припустимо, комісія Rozetka 15%, Prom 8% — це орієнтовно середина діапазону).

Що сюди не входить: пакування, доставка Новою Поштою (зазвичай за рахунок покупця), реклама і просування товарів усередині платформи (опційно, додає 2-5%), банківські комісії за виведення коштів. Реальна «вартість продажу» може бути ще на 3-5% вища за наведену.

На обороті 100-200 замовлень/міс різниця між Rozetka і власним сайтом — 15-25 тис. грн чистого прибутку щомісяця. На обороті 500-1 000 замовлень — 70-150 тис. грн. За рік це повертає вартість сайту 2-3 рази. Саме тому я завжди раджу серйозно рахувати ці цифри ще до того, як заводите магазин на маркетплейсі — щоб розуміти, де ваша точка беззбитковості переходу на власний сайт.

Порівняння за критеріями

Зведена таблиця, щоб тримати все перед очима:

Маркетплейс виграє на старті за швидкістю і бюджетом. Свій сайт виграє у довгостроковій перспективі за маржею, контролем і брендом.

Коли стартувати з маркетплейсу

До мене часто приходять із запитом «зробіть мені магазин», коли насправді людині треба ще місяців 6 потестувати ідею на маркетплейсі. Ось коли я сам раджу починати не з сайту:

Перевірка ідеї перед інвестиціями

Не знаєте, чи буде попит на ваш товар? Викладіть 5-10 позицій на Rozetka або Prom, протестуйте 2-3 місяці. Якщо продажі є — будуйте сайт. Якщо немає — заощадили 50 тис. грн на розробці. Це найдешевша валідація гіпотези, яку можна купити.

Масовий товар з низьким чеком

Дрібна електроніка, аксесуари, побутові дрібниці до 1 000 грн. Покупець не вибирає бренд, вибирає за ціною — а маркетплейс це і пропонує. Будувати під цей сегмент окремий сайт майже завжди невиправдано.

Перепродаж відомих брендів

Продаєте Apple, Samsung, Bosch? Покупець довіряє бренду, а не вам — тому маркетплейс і ваш магазин рівноцінні. Тут програє той, хто платить вищу комісію за свій сайт без явної переваги.

Один-два сезонні товари

Новорічні прикраси, шкільне приладдя, літні басейни — товари, які продаються 2-3 місяці на рік. Будувати під них окремий сайт не виправдано: він буде стояти простоюючи 9 місяців у році.

Бюджет на старт менше 30 тис. грн

На сайт + первинне просування цього не вистачить. Краще почати з маркетплейсу, заробити перші 100-200 тис. грн і реінвестувати у власний сайт. Якщо хоч один із цих пунктів про вас — починайте з Rozetka або Prom, не страждайте перфекціонізмом. Сайт зробите, коли буде стабільний оборот і зрозуміла ніша.

Коли краще одразу робити свій сайт

А ось коли маркетплейс — викинуті можливості. Тут я не вагаюсь і одразу кажу клієнту: робимо сайт.

Власний бренд або виробництво

Виробляєте крафтові свічки, шиєте одяг, робите авторську біжутерію? На маркетплейсі ви потонете серед 100 аналогічних. Своєму бренду потрібен свій майданчик з історією, фото процесу, кейсами клієнтів. Це той випадок, коли карточка товару поряд із демпінгом — це не реклама, а шкода.

Послуги, а не товар

Стоматологія, юридичні послуги, ремонт квартир, навчальні курси — на Rozetka цього немає взагалі. Тільки сайт + Google Business Profile. Маркетплейси — це інструмент для товарів, не для послуг.

Дорогий чек і довгий цикл угоди

Меблі на замовлення, ювелірні вироби, складна електроніка — клієнт довго вивчає, порівнює, читає відгуки. Йому потрібен повноцінний сайт із фото, відео, кейсами, гарантіями. Карточка на маркетплейсі цього не дає, а конкуренція виглядає як «ваші меблі за 50 тис. поряд із меблями за 15 тис.» — програш у візуальному порівнянні.

B2B і опт

Корпоративні клієнти не купують на Rozetka. Їм потрібні рахунки-фактури, договори, окремі умови, опт, відстрочка платежу. Сайт із розділом для B2B клієнтів — обов'язковий. Без нього ви просто не існуєте для цього сегменту.

Локальний бізнес з прив'язкою до міста

Якщо ваші клієнти — це жителі конкретного району чи міста, маркетплейс не дає переваг. Краще локальний сайт + GBP + локальне SEO. Так клієнт із вашого району знайде вас у пошуку «послуга поруч зі мною», а не серед 50 пропозицій з усієї країни на Rozetka.

Плануєте бізнес на 5+ років

Якщо це не сезонний експеримент, а серйозна справа на роки — будуйте свій актив. Кожен місяць на маркетплейсі — це віддані 15-25% маржі. За 5 років це мільйони, яких у вас не буде. Скільки коштує власний інтернет-магазин — детально у статті скільки коштує інтернет-магазин. Для попереднього розрахунку зайдіть у калькулятор — порахуєте за 2 хвилини.

Комбінована стратегія: сайт як хаб, маркетплейс як канал

Найрозумніший варіант для зрілого бізнесу — обидва канали одночасно. Це як два різні «ринки» з різною аудиторією.

Сайт — ваш головний актив

Тут живе бренд, повний асортимент, контент-маркетинг, програма лояльності, B2B-розділ. Сюди ведуть SEO, реклама, прямі заходи, рекомендації. Тут ви будуєте довгострокові відносини з клієнтом — повторні продажі, ремаркетинг, email-розсилки. Сайт працює на майбутнє, не тільки на сьогоднішню транзакцію.

Маркетплейс — додатковий канал залучення

На Rozetka або Prom ви виставляєте топові позиції — те, що добре конвертує на холодну аудиторію. Берете нових клієнтів з готового трафіку платформи, частина з них через рік купує на вашому сайті, бо побачили якість і запам'ятали бренд. Це окупає вищу комісію маркетплейсу.

Розподіл асортименту

Не дублюйте каталог 1 в 1. На сайті — ексклюзив, повна лінійка, спецпропозиції. На маркетплейсі — ходові «магніти», які працюють на впізнаваність. Це дозволяє і використовувати трафік платформи, і не канібалізувати власні продажі.

Логістика та облік — централізовано

Інтегруйте маркетплейси через API в свою CRM чи складську систему. Один склад, один облік, одна точка контролю запасів. Інакше при обігу понад 100 замовлень/міс почнеться хаос — товари, які закінчилися на сайті, продовжать продаватися на Rozetka і навпаки.

Аналітика «звідки клієнт»

Усі замовлення з маркетплейсу теж заводьте в свою систему обліку, навіть якщо платформа має власну аналітику. Це дозволить порівнювати канали за реальною прибутковістю, а не лише оборотом. Після віднімання комісій маркетплейс часто менш вигідний, ніж здається на перший погляд.

Висновок

Маркетплейс — це швидкий старт із готовою інфраструктурою і трафіком. Свій сайт — це довгостроковий актив із контролем над маржею, базою клієнтів і брендом. Це не «або-або», це «коли і скільки».

Якщо ви тільки запускаєтесь — починайте з Prom або Rozetka, тестуйте попит, заробіть перші стабільні гроші. Як тільки обіг перевищив 200 тис. грн/міс — паралельно будуйте сайт. Через рік-два сайт стане основним каналом, маркетплейс — допоміжним. Це нормальна еволюція e-commerce-бізнесу.

Найгірша стратегія — назавжди залишитись на маркетплейсі. Ви будете віддавати 15-25% з кожного продажу, не маючи власного активу. Через 5 років зрозумієте, що бізнесу у вас фактично немає — є рахунок продавця на чужій платформі. Якщо хочете оцінити, чи готовий ваш бізнес до власного сайту — напишіть мені, подивимося разом.